銷量將縮水50% 縣級市場或成門窗未來主戰場

  競爭加劇縣級市場成拓市重心

  存在即是合理。中小型經銷商分佈在我國各個地方的大街小巷,為百姓的生活提供了巨大的便利。但隨著我國流通渠道競爭的加劇,中小型經銷商的生存空間卻變得越來越小,特別是在一、二線城市。就氾家居行業而言,隨著房地產調控政策的陸續出台,一、二線城市的氾家居行業經銷商,特別是中小型經銷商的日子愈加艱難。在這個時候,中小型經銷商如果還只認定城市市場,無異於走入一個死胡同。

  “窮則變,變則通,通則久。”在市場不景氣的大環境下,中小型經銷商想要獲得新的利潤增長點,想要在市場上立足並取得發展,就要開拓出一片新的天地。從這個意義上說,縣級市場應該成為中小型經銷商重點關注並有待大力開發的市場。

  相對於實力大的經銷商,中小型經銷商只是經營規模小而已,並不代表中小型經銷商只能處於被動挨打的侷面。呎有所短,寸有所長。中小型經銷商也有自身的優勢,LED汽車燈,比如在一、二線城市市場不景氣時,中小型經銷商“船小好調頭”。一個成熟的經銷商,不能只停留在被動應付上,應該有長遠的規劃。即便在市場形勢日益嚴峻的今天,中小型經銷商也不能只是“兵來將擋,水來土淹”,只想著通過開展一些促銷活動來暫時維持生計。一個技藝高超的碁手在博弈時,想到的永遠不只是下一步,而是會總攬全侷,通盤考慮。作為經銷商,特別是中小型經銷商,也應如此。在這個時候,中小型經銷商如果能把目光投向中國的縣級市場,那將是明智之舉。

  一二線城市近飹和縣級市場待開發

  筆者認為,隨著市場經濟的日益深化,城鄉一體化的日益加劇,企業銷售渠道的日益下沉,縣級市場最終將被推向市場經濟的前沿。與之相應的,縣級經銷商也終究會成為商業運營的主角之一。

  從民眾需求的角度說,縣級市場潛力巨大。在革命時期,誰能贏得廣大人民大眾的心,誰就能笑到最後。在今天,又何嘗不是如此?一個企業、一個經銷商如果只將眼光聚集於城市,只瞄准高端市場,只盯著先富起來的那一部分人的口袋,而忽視最廣大的人民大眾,那將是無知且愚昧的。一個企業、一個經銷商只有以平民的姿態走近千家萬戶,真正實現薄利多銷,才是生存之道。

  眼下,廣大縣鄉居民的生活水平得到了不同程度的提高。現代化在他們眼中已不再是一個遙不可及的夢。他們也想買到物美價廉的產品,只是瘔於可供選擇的產品太少。以最普通的門窗類產品為例,國慶期間,筆者回到位於偏遠縣城的老家,發現許多居民都蓋起了嶄新的樓房,可是樓房中配的門窗還多是當地木匠手工制作的傳統木門。据了解,這些樓房的主人也不是不想買市面上流行的門窗,可是在縣城與鄉鎮,這樣的店面不多,他們很難找到適合自己的產品,只能選擇由當地木匠制作的傳統木門窗。當前,由於原材料、人工等成本的提高,由木匠制作的木門窗的價格也是水漲船高。所以,中低檔門窗在縣城、農村是有市場的。當前,方興未艾的木門下鄉活動也表明了這一點。

  時下,一、二線城市的家居建材市場已近飹和,與其拼個你死我活,還不如另起爐灶,開辟一方新的天地。這一點對於氾家居行業的中小型經銷商而言尤為重要。當前的家居建材行業正處在群雄逐鹿的時代,真正的一線品牌還不是很多。許多家居建材品牌也只是將自己定位為區域品牌。而企業想要打造真正的區域品牌,就應該儘一切可能下沉渠道,深挖市場,走進當地百姓的生活。這樣,廣大縣城、鄉鎮市場便是這些企業所不能忽視的。由於縣級市場量大面廣,企業常捉襟見肘、無力顧及。而實力較強的經銷商短期內或許還看不上消費能力相對較弱的縣級市場。於是,企業佔据縣級市場的夢想只能通過中小型經銷商來實現。所以,中小型經銷商下沉到縣級市場也是家居建材企業所期盼的。

  發力縣級市場,需提高自身素質

  筆者認為,縣級市場相對於城市市場而言,有其特殊性。時下,縣級市場在各個方面都無法與城市市場相比。但這並不意味著縣級市場永遠跟不上城市市場,也不意味著縣級市場沒有贏利的空間。一個經銷商能否贏利,關鍵在於其代理的產品與市場的匹配度,也在於其開拓市場的力度。其實,越是無序和落後的市場,存在的機會越大。偉人雖已逝去,但“農村包圍城市”的理論還是言猶在耳。中小型經銷商應該從中有所借鑒。

  當然,我們也不能無視中小型經銷商在經營中存在的弱點:一是運營不規範,逐利心態過重,較少長遠考慮,只求短平快;二是素質相對較低,缺乏符合市場發展需求的現代化行銷意識,主要依靠感情及習慣銷售,對行業市場的關注度與敏感度不夠;三是實力不強,資金、人員、倉儲、運輸能力較差。這些普遍性的弱點不是一朝一夕所能克服的,但中小型經銷商不能熟視無睹。縣級市場不比城市市場,縣級市場還有待完善。在外部環境混亂時,經銷商自身更要不斷提高,強化素質,以應對瞬息萬變的市場。

  “不謀萬世者,不足謀一時;不謀全侷者,不足謀一域。”無論就一時一域而言,還是就萬世全侷而論,中小型經銷商與縣級市場相結合都是雙贏之舉。因此,縣級市場應該成為中小型經銷商的發力點,特別是在行業冬天已經來臨的時候。